Praticiens : se réconcilier avec la vente pour développer sa clientèle

Naturopathes, sophrologues, hypnothérapeutes… Beaucoup de praticiens ont choisi leur métier pour aider, pas pour vendre. Vivre de sa vocation oblige pourtant à assumer les deux. Céline Merlaud est consultante en communication et en branding spécialisée dans l’accompagnement des praticiens. Elle nous explique pourquoi cette tension entre accompagnement et vente existe. Et elle partage les clés pour communiquer avec clarté, choisir ses canaux d’acquisition et proposer ses services sans jamais trahir ses valeurs.

Pourquoi la vente est-elle difficile à assumer parfois pour les professionnels des pratiques complémentaires ?

La difficulté repose sur deux éléments principaux. D’abord, une croyance très ancrée qui oppose l’accompagnement et la vente. Pour de nombreux praticiens, faire payer pour du bien-être s’apparente à une perte d’intégrité : “Si je fais payer, je ne suis plus vraiment dans l’aide vis-à-vis de mes clients, je ne suis plus une bonne personne.” C’est une croyance qui a la vie dure.

Ensuite, il y a l’image que l’on a parfois de la vente. On a tous reçu des appels téléphoniques non sollicités et c’est une expérience qui crée un blocage chez beaucoup de praticiens. Ils ont le sentiment que c’est cela, la vente, et ça leur donne l’impression de trahir leurs valeurs et de basculer dans quelque chose qui ne leur ressemble pas.

Comment se réconcilier avec la vente quand on a choisi d’être praticien ?

La première étape, c’est de changer de regard. On oublie souvent quelque chose d’essentiel : lorsqu’on vend, on ne prend pas simplement de l’argent à un client. Celui-ci investit financièrement, certes, mais en retour le praticien lui consacre du temps, de l’expertise, de l’énergie. C’est un échange, pas un rapport de force. On ne questionne jamais le fait de rémunérer un graphiste, un comptable ou un formateur pour son expertise. Il doit en être de même pour un professionnel des pratiques complémentaires.

Ensuite, la vente peut et doit être éthique. Elle doit reposer sur l’intention et le respect de l’autre. L’objectif n’est pas de forcer, de manipuler ou de créer une fausse urgence. C’est de comprendre les besoins de la personne et de lui laisser toujours le choix de dire non. 

Et puis, il faut se dire qu’un refus n’est pas un jugement. Cela signifie simplement que ce n’est pas le bon moment pour la personne, pas la bonne priorité à cet instant, ou que vous n’êtes pas la bonne personne pour elle. C’est une réalité avec laquelle il faut se réconcilier.

Concrètement, comment proposer ses services sans avoir l’impression de vendre ?

Je recommande d’adopter une posture de guide, presque comme si on faisait un premier bilan. Cela permet de comprendre ce que vit la personne au quotidien, de voir si elle ressent le besoin de changer quelque chose et si c’est le bon moment pour elle. Surtout, ça permet de sortir de la posture « je dois vendre » pour entrer dans quelque chose de plus naturel.

Une fois ce constat posé, il y a un “détail” que les praticiens oublient souvent : proposer leurs services. La personne ne va pas deviner d’elle-même que vous proposez des accompagnements qui peuvent lui convenir. J’ai travaillé avec une naturopathe qui animait des ateliers très appréciés, mais dont les participants ne prenaient jamais rendez-vous en suivi individuel.

Quand je lui ai demandé si elle leur parlait de cette possibilité, elle m’a répondu que non, que ça allait de soi. Ça ne va pas de soi. Il faut le dire simplement : « Je peux vous accompagner sur ce sujet, j’ai telle expertise. »

Si une relation de confiance a été construite en amont, cette proposition devient naturelle. Ce n’est plus une démarche commerciale, c’est une réponse à un besoin exprimé.

Réseaux sociaux, bouche-à-oreille, ateliers… par où commencer pour développer sa clientèle ?

Avant de parler de canaux, il y a une étape préalable qui est incontournable : travailler la clarté de son offre. Être capable d’expliquer ce que l’on fait, pour qui, et ce que ça apporte. Plus ce cadre est clair, moins on est sujet au syndrome de l’imposteur au moment d’évoquer ses tarifs ou de présenter ses services.

S’agissant des canaux, je recommande une complémentarité entre le physique et le digital. Il y a quelque chose d’assez paradoxal chez les praticiens, c’est que même si ils sont extrêmement doués pour créer du lien humain, ils ont trop tendance à privilégier les réseaux sociaux, comme si l’écran offrait une zone de confort. Les ateliers, les partenariats, les rencontres, tous les endroits où des échanges humains sont possibles, c’est généralement là où ils sont les plus efficaces et c’est là que la relation se construit le plus naturellement.

Le digital reste un point d’ancrage indispensable bien sûr, notamment pour les praticiens qui travaillent en local. Les clients potentiels font des recherches en ligne pour confirmer qu’ils veulent travailler avec eux. Mais il ne doit pas être le seul levier. Les rencontres physiques nourrissent la communication en ligne en apportant des idées, des cas concrets. Une présence digitale cohérente renforce la confiance de ceux que vous avez rencontrés en présentiel.

Dans ce que vous décrivez, la vente semble arriver au terme d’un processus au long cours…

Effectivement. Beaucoup de praticiens pensent que chaque interaction est une opportunité de vendre, et que cela doit se faire dès le premier contact. Cela crée une pression énorme. La réalité, c’est qu’il y a un cycle à mettre en place et à accepter. D’abord la visibilité, ensuite la création du lien, et enfin la vente. Plus on est visible, moins chaque contact porte le poids du « il faut absolument que je vende à cette personne ». La confiance se construit progressivement. La vente suit.

Sur le web, comment trouver sa voix pour attirer les bons clients ?

Trouver sa voix sur le web, c’est avant tout accepter de ne pas plaire à tout le monde. De nombreux praticiens diffusent des posts très consensuels sur les réseaux sociaux, qui ressemblent à ce qu’on voit partout ailleurs (avec l’IA, cette tendance s’est d’ailleurs accentuée). Résultat : les messages se ressemblent, les positionnements se diluent. Au contraire, c’est en assumant un positionnement clair, parfois tranché, qu’on devient visible et reconnaissable.

Cela passe aussi par la clarté de ce qu’on fait et pour qui. Prenons l’exemple d’une doula qui accompagne l’arrivée des bébés, mais aussi, c’est une réalité, les deuils périnataux. Une femme enceinte et une femme en deuil périnatal n’attendent pas le même accompagnement, ni les mêmes mots. En couvrant tout au même endroit, cette doula risque de ne toucher personne.

Enfin, l’énergie que l’on transmet est essentielle. Si votre approche est dynamique et directe, montrez-le. Si vous êtes davantage dans la douceur et l’écoute, affichez-le. Les gens choisissent un praticien pour son expertise mais aussi parce qu’ils sentent que sa méthode leur correspond. C’est cette authenticité qui permet d’attirer les personnes avec qui le travail sera vraiment utile.